Christa Bemis, riaditeľka profesionálnych služieb, Documoto
Nové podiely na príjmoch z nových produktov môžu pre výrobcov klesať, ale služby na trhu s náhradnými dielmi môžu podnikom pomôcť zvládnuť ekonomické výzvy. Podľa Deloitte Insights výrobcovia expandujú do popredajných služieb, pretože ponúkajú vyššiu maržu a zlepšujú skúsenosti zákazníkov. V globálnom meradle Deloitte odhaľuje, že „trh s náhradnými dielmi predstavuje asi 2,5 -násobok prevádzkovej marže z predaja nového zariadenia“. Vďaka tomu sú popredajné služby spoľahlivou stratégiou, ktorá sa zameriava na všetky hospodárske výzvy a budúci rozvoj.
Výrobcovia sa tradične považovali za dodávateľov zariadení, nie za poskytovateľov služieb, pričom ponechávajú služby na trhu s náhradnými dielmi na spätnom spaľovaní. Tento typ obchodného modelu je výlučne transakčný. Vzhľadom na neustále sa meniace trhové podmienky si mnoho výrobcov uvedomuje, že transakčný obchodný model už nie je životaschopný a hľadajú spôsoby, ako zlepšiť vzťahy so svojimi zákazníkmi.
Použitím osvedčených postupov zákazníkov Deloitte, Documoto a odborných znalostí AEM sme zistili, že výrobcovia môžu stabilizovať svoje podnikanie a pripraviť sa na budúci rast získavaním opakujúcich sa zdrojov príjmov a uprednostňovaním budovania vzťahov nasledujúcimi spôsobmi:
1. GARANTUJTE SVOJE ZARIADENIE
Deloitte naznačilo, že k významnému výrobcovi toku príjmov sa začína presúvať, a to je s dohodami o úrovni služieb (SLA). Výrobcovia, ktorí zaručujú prevádzkyschopnosť produktu pred jeho vyradením z prevádzky, urobia pre kupujúcich zariadení veľmi presvedčivú ponuku. A títo kupujúci budú ochotnejší zaplatiť za to cenovú prémiu. Výrobcovia by mali zvážiť využitie tejto príležitosti na rýchlejšie rozšírenie kapacity popredajných služieb.
2. ZÍSKEJTE TRAKCIU SVOJOU DOKUMENTÁCIOU
Podľa nedávneho článku časopisu Forbes „výrobcovia dôsledne produkujú viac informácií ako akékoľvek iné odvetvie globálnej ekonomiky“. Dokumentácia k zariadeniu ponúka rozsiahly rozsah informácií, ktoré je možné opätovne použiť na podporu alebo predaj existujúcim výrobným zákazníkom. Ponúkanie digitálnej reprezentácie týchto informácií je stratégia, ktorá si rýchlo získava pozornosť u výrobcov, aby mohli efektívne a presne pomáhať zákazníkom pri zlepšovaní prevádzkyschopnosti strojov.
3. ZARIADENIE OBCHODNÉHO POKRAČOVANIA SPOLOČNOSŤOU
Zostať v spojení so zákazníkmi zaisťuje nepretržitú podporu a kontinuitu podnikania. Výrobcovia zariadení môžu získať konkurenčnú výhodu prechodom na samoobslužný model 24/7, na ktorý sa môžu zákazníci obrátiť kvôli aktualizáciám produktu, technickým informáciám a cenám. To bude súčasne riešiť potreby zákazníkov a uvoľní zamestnancov, aby pracovali na ďalších službách s pridanou hodnotou.
Aftermarket služby ponúkajú výrobcom zariadení možnosť podporovať zákazníkov rôznymi spôsobmi. Parafrázujúc vyhlásenie Davida Windhagera, vedúceho viceprezidenta zákazníckych služieb a digitálnych riešení v Rosenbauer Group, Windhager spomenul dôležitosť toho, že sa spoločnosti stávajú poskytovateľmi riešení. Tiež uvádza, že „konečným cieľom je rozvíjať vašu organizáciu spôsobom, ktorý vám umožní predávať riešenia problémov vašich zákazníkov“. S ohľadom na to môžu výrobcovia, ktorí to praktizujú, získať verných zákazníkov a zvýšiť tržby. Tieto stratégie umožňujú výrobcom úzko spolupracovať so svojimi zákazníkmi a zmierniť tlak na predaj zariadení, čo má za následok dlhodobé incentivizované vzťahy. Kľúčom k rastu trhu s náhradnými dielmi je konzistentné poskytovanie služieb.
Čas príspevku: 16-06-21